Yaşamakta olduğumuz enflasyonist ortamın kontrol altına alınma süreci, aynı filmi daha önce izleyen bizler için alınacak kararlar açısından sürpriz olmayacak. O kararlar alındığında ise enflasyonla birlikte durgunluğu da yaşayacağız. Stagflasyon dediğimiz o ortamda özellikle iş dünyamızın büyük bir kısmını oluşturan KOBİ’lere önerilerim şunlar:
Dış kaynak/Öz sermaye yapısı sorunlu olan işletmelerin artan ve daha da artacak kredi maliyetlerinin de etkisiyle kaynak bulmada zorlanma olasılıkları yüksek. Bu ortamda aile şirketi yapıları dikkate alındığında ihtiyaç duyulması halinde öz sermayeyi güçlendirmenin önemli yolu, yeni ortak almak değil, kişisel varlıkları satıp öz sermayeye eklemek. Bununla birlikte işletme içinde verimlilik ve etkililik performanslarını gözden geçirecek çalışmalar yapmak, gider yönetimini akıllıca yürütmek; gerektiğinde küçülmeği gündeme almak düşünülmeli Küçülmek deyince personel çıkarmaktan söz etmiyorum; üretimi ve karsız pazarları/müşterileri gözden geçirmeyi kastediyorum; çalışanlarımız en değerli varlıklarımızdır.
Bu ortam, hazırlık ve diğer çalışmalar, yöneticilerin işletmede zayıf yanları daha net görebilmelerini ve önlem almalarını sağlayacağı gibi planlama, bütçeleme gibi birtakım kurumsal araçları da kullanma alışkanlığı kazandıracaktır. Dolayısıyla, sonrasında daha güçlü, kurumsal ilke ve kuralların uygulamaya alındığı işletmeler olarak yollarına emin adımlarla devam edebilecekler.
Bir diğer öneri alanım pazarlama olacak. Alıcılar, düşen satın alma gücüne bağlı olarak birtakım ihtiyaç ve isteklerini erteleyecekler; erteleyemediklerini ise satın alma gücüne en uygun fiyatla satın alma yolunu tercih edecekler.
Tüketici pazarında faaliyet gösteren işletmeler, tüketicilerin satın alma davranışındaki değişikliği doğru şekilde izlemeli; çevrimiçi alışverişin ciddi bir alternatif olduğu ve aynı zamanda fiyat karşılaştırmalarının da anlık yapılabildiği bir ortamda pazarın nabzını ellerinde tutmalılar. Hatta fiyatlarını gerektiğinde günlük, saatlik revize etmek; promosyonlarla potansiyel müşterilere “değer” sunmak üzere çalışmalılar.
İşletme pazarında faaliyet gösteren işletmeler, ciddi bir fiyat araştırması ile satın alma yapacaklar; kaliteden taviz vermeden müşterileri olan diğer işletmelere uygun fiyatla ürün sunmaya çalışacaklar. Bu işletmelere bir önerim; değişken maliyetle, başka bir anlatımla katkı marjıyla fiyatlamayı göz önünde bulundurmaları. Ne demek istiyorum? Katkı marjı, fiyatla birim değişken maliyet arasındaki farktır. Bu farkın sabit maliyetlere katkısı oranında geçici kriz durumunu atlatmak üzere müşteri kaybetmemek, küçülmemek, ayakta kalabilmek için düşünülebilir.
Satışlarda birim karı değil gözetmek yerine toplam karı artıracak fiyat ve promosyon odaklı pazarlama faaliyetlerine yönelmeyi tercih etmek doğru hareket tarzı olacaktır.
Dağıtım kanalında takım oyunu oynadığınız hiçbir üyeye riski delege etmeyin; üretici işletmeler olarak daha güçlü olduğumuzu kanal üyeleri olan oyuncuların daha kısıtlı olanaklarla ayakta kalmaya çalıştıklarını unutmayın. Tersine, zor dönemi birlikte atlatmanın uzun dönemli ilişkiler açısından önemini dikkate alın.
Tutundurma olarak bilimsel terimle ifade ettiğimiz tanıtım çalışmalarından kesinti yapmayın; müşteri ilişkileri yönetiminde duyarlılığınızı sürdürün; dijital platformlar da dahil her temas noktasında müşterilerle bire bir ilişkiyi ihmal etmeyin.
Bilim yol gösteriyor; kulağımız bu kez gözümüz olmasın.
